בעלי דירות בעיר הרצליה נוטים לחשוב שאם קבעו מחיר "נכון"- הדירה תימכר.
אבל בשוק של היום זה פשוט לא עובד כך. הקונים לא מסתכלים על מחיר לפי מטר מרובע בלבד, אלא ובעיקר לפי תחושה. האם הבית "נוגע" בהם? האם הם מדמיינים את עצמם חיים בו? וזה בדיוק המקום שבו רוב המוכרים נכשלים, בעיקר מחוסר הבנה.
דירה יכולה להיות מושלמת בכל מובן טכני: מיקום, נוף, קומה, מצב פיזי (שיפוץ), מפרט, איכות ועוד, אבל צילום לא מקצועי, שפה שיווקית לא מדויקת וכד', יכולים לגרום לה להיראות כמו עוד מודעה מתוך מאות.
ואז… היא נשארת בלוחות המודעות חודשים וערך הנכס נשחק.
מכירה נכונה היא לא רק עניין של מחיר, היא עניין של אסטרטגיית מכירה וניהול חכם של התהליך:
מכירה נכונה מתחילה חודשים לפני שמפרסמים מודעה.
ניהול נכון של תזמון, מיצוב ותמחור יוצר "סיפור מכירה"- ולא רק מודעה באתרים המובילים.
הקונים לא קונים דירה – הם קונים תחושה, חלום, פנטזיה.
מי שלא יודע איך לייצר רגש אצל הקונה, מפסיד כסף והרבה. פשוט כך.
ולייצר רגש זו מומחיות.
תמחור נכון הוא לא "כמה השכן ביקש", או בכמה אני רוצה שהבית שלי ימכר, אלא כמה השוק מוכן לשלם עבור הנכס שלך.
יש הבדל עצום בין מחיר שמבקשים למחיר שסוגרים, ככל שמחיר השיווק גבוה משמעותית מהמחיר הנכון (מתוך מחשבה של .. נשאיר מרווח למו"מ), זה מרחיק קונים רציניים ואיכותיים, לכן, נכון יהיה לבצע "בדיקת מחיר לדירה" שתשקף את המחיר הנכון ותגדיל את סיכויי המכירה. תמחור נכון ומקצועי מגדיל את הסיכוי למכור מהר ובמחיר הטוב ביותר.
"אין הזדמנות שנייה ליצור רושם ראשוני"
הצגה נכונה הנכס, הצילום, השפה, התזמון – כל פרט יוצר אפקט פסיכולוגי שמכריע אם תימכר או תישאר "תקועה".
ניהול מו"מ חכם זה לא לדעת לדבר – אלא לשתוק בזמן הנכון, לשאול שאלות, לברר ולהיכנס לראש של הצד השני.
כל משפט מיותר עלול לעלות לך בעשרות אלפי שקלים או למנוע את העסקה.
דירה שמפורסמת יותר מדי זמן – נשרפת.
ברגע שקונים מזהים "נכס עייף", הם באים להריח דם. אסטרטגיית חשיפה מדויקת מונעת את זה.
המוכר לא צריך לרדוף אחרי קונים – הקונים צריכים לרדוף אחרי הדירה.
וזה קורה רק כשיש אסטרטגיית ניהול שמייצרת ביקוש ממוקד ומבוקר.
במכירה טובה אין מזל – יש תכנון, ניהול, וזיהוי הזדמנות בזמן אמת.
בדיוק בשביל זה יש מומחה שמוביל את התהליך, ולא מתווך שמסתפק בלפרסם.
והנה , מעבר לזיהוי מה שקורה, גם ההיבט המקצועי-אנושי הופך לפקטור קריטי:
- מתווך מקצועי מביא תקשורת בין-אישית מקדמת: הוא מברר ומקשיב למוכר, מבין את הרצונות שלו כמו למכור מהר, במחיר טוב ובלי כאב ראש, וגם את הצרכים והרצונות של הקונה הפוטנציאלי ורק כך יידע להגשים עבור כל צד את מה שחשוב לו יותר.
- הוא יודע להעביר מסרים מדויקים: לא רק "דירה יפה", אלא "זו דירה שמתאימה לאורח החיים שלך", מסרים שמדברים לשני הצדדים.
למעשה: מוכרים שחושבים שהמחיר הוא הכול, שוכחים שהמכירה עצמה היא מקצוע בפני עצמו. היכולת של מתווך מנוסה לסנכרן בין המחיר, השיווק, התצוגה, התקשורת והמו״מ, היא זו שמפרידה בין דירה שמחכה לבין דירה שנמכרת.
אם אתם מרגישים שהנכס שלכם "תקוע" חשוב לבדוק לא רק אם המחיר הוא נכון, אלא איך הוא מוצג, מי מנהל את התהליך, מה המסרים שנשלחים לקונה, והאם יש לכם שותף אסטרטגי שמוביל את כל השלבים.
ברגע שתבחרו נכון – אתם לא רק שמים "את הדירה למכירה", אתם מנגישים אותה לקונה שמבין שזו ההזדמנות שלו. ומוכנים לסגור.
"לפעמים הדרך למכירה הנכונה לא עוברת דרך שינוי מחיר , אלא דרך שינוי גישה.
אם אתם רוצים להבין איך נכון לנהל את זה,
אשמח לשבת איתך לקפה, ולבנות יחד אסטרטגיית מכירה חכמה ומדוייקת שמתאימה בדיוק לנכס שלך."
אלעד גורל. מר נדל"ן
