הדירה טובה. לפעמים גם מצוינת.

אבל ההתנהלות – היא זו שקובעת את המחיר.

מאת: אלעד גורל | מומחה לשיווק ומכירת דירות בהרצליה.

במהלך השנים האחרונות ליוויתי מאות בעלי נכסים בהרצליה בתהליכי מכירה.
דירות מצוינות, במיקומים טובים, עם ביקוש אמיתי.
ובכל זאת, חלק מהן נתקעו, נגררו, או נסגרו במחיר נמוך מהפוטנציאל.

ברוב המקרים, הסיבה לא הייתה מצב הדירה ולא השוק.
אלא, ההתנהלות בזמן המכירה.

מקרה שהיה, סיור בדירה מרווחת ושקטה בעיר.
כבר בכניסה המוכר ציין שהוא "די גמיש במחיר".
אני בטוח שהכוונה הייתה טובה, אולי אפילו הוגנת.
אבל המסר שהועבר לקונים היה ברור: יש לאן לרדת!

לאורך הסיור הוא ליווה את הרוכשים צמוד.
לא השאיר רגע של שקט.
כל שתיקה קיבלה מיד הסבר נוסף.                                                                                                           שתיקה שהיא אחד הכלים החזקים במכירה.
חייבים להבין, קונים צריכים ומבקשים (גם מבלי להגיד) זמן ושקט כדי לדמיין, להרגיש ולחוות את הדירה.
כשאין שקט, אין חיבור רגשי. 

בהמשך הגיעו גם ההתנצלויות…
על המטבח, על הגודל, על מה שלא הספיקו לשפץ.
מוכר שמתנצל, גם בלי כוונה, מציב את עצמו בעמדת נחיתות.
קונים כמעט תמיד מגיבים לכך בהצעת מחיר נמוכה יותר.

באחד החדרים נשאלה שאלה פשוטה על פגם קטן (סדק בקיר).
התגובה הייתה הסבר ארוך ומפורט, עם חששות עתידיים וסיפורים מהעבר.
שאלה נקודתית הפכה לנושא מרכזי.
במקרים כאלה, המחיר כבר מתחיל לרדת עוד לפני שדיברנו על מספרים
לעיתים, נשאלת שאלה כמו: הדירה רועשת? 

ולרוב, התשובה המיידית של המוכר היא: "מה פתאום, שקט כאן".
המוכר היה צריך לזהות מראש שזוהי שאלה מכשילה והתשובה שלו לרוכש היתה צריכה להיות 

"רק אתה תדע להשיב על השאלה האם רועש כאן? תרצה שאפתח את כל החלונות על מנת שתחווה ותרגיש? 

טעות נוספת שחוזרת על עצמה היא מסירת מידע שלא נשאל.
למה קונים קודמים לא סגרו,
מה אולי ישתנה באזור,
ואפילו פרטים על שכנים.
כל פרט מיותר מגדיל את חוסר הוודאות של הקונה.

ראיתי גם ניסיונות "למכור בכוח".
דוחפים, משכנעים ולוחצים.
במכירת דירה, זה כמעט תמיד פועל הפוך.
קונים צריכים ביטחון ולא לחץ.
לחץ מייצר התנגדות.

כאשר מגיעות הצעות, גם שפת הגוף משחקת תפקיד.
התלהבות יתר, אכזבה גלויה, או תגובה חדה מדי, כל אלה חושפים חולשה.
במקום להשיב מיד "כן" או"לא" , עדיף להשיב "נבדוק" או "נחזור אליכם".

לא פעם עולים גם משפטים שמסגירים לחץ:
"אנחנו כבר הרבה זמן בשוק",
"חשוב לנו לסגור מהר".
מבחינת הקונה, זו אינדיקציה ברורה לכיוון המשא ומתן.

ולבסוף, יש טעות עמוקה יותר:
חוסר שלמות עם עצם ההחלטה למכור.
מי שמשדר חוסר ביטחון, מתקשה לנהל תהליך מכירה יציב ובריא.

האמת הפשוטה היא שדירה לא נמכרת רק לפי מפרט טכני.
היא נמכרת דרך תחושת ביטחון, שקט, ושליטה בתהליך.
התנהלות מדויקת יכולה להוסיף מאות אלפי שקלים לתוצאה הסופית.

בעלי נכסים בהרצליה שמנסים למכור ולא מצליחים,
בדרך כלל לא צריכים עוד פרסום או עוד הורדת מחיר.
הם צריכים ניהול נכון של התהליך ושל עצמם בתוכו. אם אתם שוקלים למכור דירה בהרצליה או מנסים זמן מה ולא מרגישים שזה מתקדם כמו שצריך, נכון לעצור רגע ולבחון את הדרך (ולא את הדירה).

מכירה טובה לא מתחילה במחיר, אלא בהתנהלות נכונה שמייצרת ביטחון ושומרת על הערך. בדיוק בזה אני מתמחה. בליווי אישי, רגוע ומדויק, שמוציא מהנכס את המקסימום בלי לחץ ובלי טעויות יקרות.

מוזמנים לפנות אליי, לשיחה קצרה ולא מחייבת בוואטספ (בקישור) : https://did.li/uqkDN כן! לפעמים שיחה אחת עושה את כל ההבדל במחיר הסופי. שלכם,

אלעד גורל. מר נדל"ן 0544303585
מומחה לשיווק ומכירת דירות בהרצליה