קבלו את המשפטים שהורסים מו״מ, לצד המשפטים שסוגרים עסקאות במחיר הטוב ביותר שניתן לקבל על הנכס שלכם.
מאת: אלעד גורל – מומחה לשיווק ומכירת דירות בהרצליה
כבעלים של דירה, אתם בטוח רוצים למכור בצורה חכמה ואפקטיבית, בכדי לקבל את המחיר הטוב ביותר.
רבים מבעלי הדירות בהרצליה לא יודעים זאת, אבל לעיתים קרובות הם עצמם פוגעים ישירות במחיר הדירה שלהם – לא בגלל בעיה בנכס, לא בגלל השוק, אלא פשוט בגלל משפט או התנהלות לא נכונים מול רוכשים.
משפט אחד לא במקום, טון אחד לא נכון, מילה שנאמרה מתוך לחץ והרוכש מאבד אמון.
התוצאה? ירידה חדה במוטיבציה ובמחיר שהוא מוכן לשלם.
לא רוצים לזרוק כסף על הרצפה, נכון?
הנה האמת המקצועית.
אלו המשפטים שמורידים ערך ו"מחרבים" עסקאות.
"אני לא לחוץ למכור"… – המשפט הזה מרגיש אסרטיבי… אבל בפועל גורם לקונה לחשוב שאין טעם להשקיע במו"מ או בכלל להתאמץ. הוא יוריד את הקצב, יבדוק עוד נכסים ואתה תישאר "באוויר".
"יש לי עוד כמה שרוצים להתקדם ולקנות, אתה לא היחיד" … ברוב המקרים זו טעות! אם זה לא אמת – זה מתפוצץ בבדיקות. ואם זה אמת – למה לומר? קונה מרגיש מניפולציה, מאבד אמון ו"בורח".
"בוא אני אסביר לך מה אפשר לעשות פה בשיפוץ קטן" – רוב הקונים לא אוהבים שמנסים "למכור להם חלום". הם רוצים לראות פוטנציאל לבד. ניסיון לדחוף תוספות גורם להם לחשוד שמשהו לא בסדר בנכס.
"זה המחיר! לא יורד בשקל" – סגירת דלת למו"מ עוד לפני שהתחיל. רוב הקונים צריכים להרגיש שמקשיבים להם. משפט כזה גורם להם לחשוב שאתה לא ריאלי, לא קשוב ולא פתוח לנהל שיחה מקדמת והם הולכים ולא חוזרים.
"השכן פה לידי מכר במחיר ככה וככה" – רוכשים לא אוהבים שמוכרים מבססים מחיר על "סיפורים". הם רוצים עובדות. זה משפט שמכניס אותך לקטגוריית "לא רציני".
"זה המחיר , אני פשוט צריך את הסכום הזה לדירה הבאה" …- רוכש לא מתעניין בצרכים שלך. רק בשווי אמיתי. זה מדגיש לקונה עד כמה אתה מנותק ולכן ממשיך הלאה לדירה הבאה.
"כמה אתה חושב ששווה הנכס?" – זה משפט שמחליש אותך ברמה מיידית. הורס עמדת מו"מ. גורם לקונה להרגיש שאתה מחפש אישור או מפחד לעמוד מאחורי מחיר.
"אני יודע שמחיר השוק ירד, אבל הדירה שלי שונה" – זה מייצר ריח של הכחשה. קונים רוצים מוכר מחובר למציאות.
כל המשפטים האלו משדרים לחץ, חוסר מקצועיות ומניפולציה. הרוכשים של היום חכמים, בודקים הכול, ומתרחקים כשמשהו מריח לא טוב.
אל תפגעו ביכולת שלכם לקבל מחיר מקסימלי!
כדי למכור טוב, צריך לייצר רוגע, בהירות ואמינות.
אני רוצה לתת לכם משפטים שמחקרים וגם שנים של עבודה בשטח הראו שהם האפקטיביים ביותר:
אלו המשפטים שכן מקדמים עסקה ויוצרים אמון:
"אני פתוח לשיחה ולשמוע מה חשוב לכם" – מייצר תחושת דיאלוג ולא קשיחות. הרוכש – נשאר.
"המחיר מבוסס על עסקאות אמיתיות באזור" – משדר רצינות ושקיפות. הרוכש מבין שאתה לא ממציא מספרים.
"קחו את הזמן להסתובב בבית בנוחות, תרגישו חופשי לשאול הכול" – משרה ביטחון. קונים אוהבים להרגיש חופשיים לבדוק.
"אם תרצו, אראה לכם את כל המידע הרלוונטי" – לא יוזם מידע עודף, רק מציע אותו בצורה נקייה. מוריד חשד.
" כל דבר שאתם רוצים להבין יותר לעומק — אני כאן" – לא מכריח, לא לוחץ, לא שופך מידע מיותר.
"עסקה טובה היא כזו שהוגנת לשני הצדדים – אני רוצה שתהיו שלמים עם ההחלטה — גם מבחינת הדירה וגם מבחינת המספרים" – משדר שקט ובשלות, לא לחץ.
"הדירה מתומחרת בהתאם למה שקורה היום בשוק, לא למה שהיה לפני שנה" – רצינות, מציאותיות, מקצוענות.
"אני מעדיף עסקה נכונה מאשר עסקה מהירה" – רוגע ושלווה, לא בהילות ולחץ.
"יש פה כמה יתרונות שקשה לראות בביקור קצר, מעניין אתכם לראות את הדברים המשמעותיים?" – לא דוחף!
אלא מברר ומשתף במידת הצורך.
משפטים פשוטים, אך הם משנים את כל הדינמיקה.
רוכש שמרגיש בטוח, נותן הצעה טובה יותר!
ואם קראתם עד כאן ואתם רוצים למכור חכם ובהצלחה,
הרשימה כאן היא רק טעימה.
בניתי תסריט מלא ומדויק להצגת דירה לקונים, מהמשפט הראשון ועד הסגירה.
תסריט ששומר עליכם משגיאות, מגדיל אמון, ומעלה את המחיר שהקונים מוכנים לשלם.
אשמח להזמין אתכם לפגישת ייעוץ קצרה על קפה, ללא התחייבות, שבה נבחן יחד את מצב הנכס ואת הדרך הנכונה למכור אותו נכון.
או פשוט לחצו על הקישור https://did.li/BJ9aa
ואשלח אליכם, בחינם, את התסריט המלא, מוכן לשימוש.
אני כאן כדי להוביל אתכם למכירה בטוחה, שלווה ובמחיר הטוב ביותר שניתן לקבל.
שלכם,
אלעד גורל – מר נדל"ן
מומחה במכירת נכסים בהרצליה מזה 25 שנים.
המודעה פונה לנשים וגברים כאחד.
